Ardian et Trustteam : comment l’un des leaders du marché des services informatiques a triplé sa taille grâce à des acquisitions transfrontières

Pourquoi avez-vous choisi d’adopter une stratégie de buy-and-build ?

Stijn Vandeputte : Les technologies de l’information sont une industrie où il est nécessaire d’engager beaucoup d’énergie pour réussir à capter les clients de ses concurrents. Cela signifie que des entreprises comme la nôtre vont davantage se développer au travers d’acquisitions, comme cela est le cas pour nous depuis 2002.

Notre stratégie consiste donc à proposer une large gamme de logiciels et de services, et d’en installer le plus possible chez chaque client. Grâce à nos acquisitions, nous élargissons aussi bien notre clientèle que notre offre de produits et de services, que nous proposons ensuite à tous nos clients via des ventes croisées. Nous cherchons constamment à étendre notre présence auprès de chaque client ; plus ils adoptent nos produits, moins visibles seront nos concurrents.

Arnaud Dufer : L’offre de services informatiques pour les plus petites entreprises est en réalité une activité assez locale. Les clients de Trustteam se situaient dans un rayon de 20 à 30 km autour de ses bureaux à Courtrai, en Belgique. Bien qu’elle se situe très près de la frontière française, la société ne proposait ses services à aucune entreprise de l’Hexagone au moment de notre investissement. La frontière représente un réel obstacle, mais acquérir des sociétés de services informatiques dans le nord-est de la France, à proximité des zones déjà couvertes par la société, nous semblait être une bonne opportunité de croissance pour elle

Quels facteurs ont permis à ce partenariat d’être bénéfique aux deux sociétés ?

AD : Stijn avait déjà réalisé de petites acquisitions ciblées en Belgique ; il jouissait donc d’une forte expérience en matière d’intégration d’acquisitions, et le modèle opérationnel qu’il avait développé chez Trustteam était extrêmement efficace. Nous savions qu’en accélérant cette stratégie de buy-and-build, cela aurait été une réelle valeur ajoutée pour Trustteam et les sociétés acquises, en réalisant des synergies opérationnelles ainsi qu’en augmentant l’Average Revenue Per User (ARPU) grâce au cross-selling et à l’up-selling de même que la satisfaction des clients. Nous étions également convaincus par l’excellence de leur reporting, puisqu’ils avaient travaillé avec des sponsors financiers par le passé et intégré de nombreuses acquisitions. C’est un élément crucial lorsque l’on souhaite doubler ou tripler la taille d’une entreprise : le reporting doit être irréprochable dès le départ, et c’était le cas pour Trustteam.

AD : Au final, Stijn a réinvesti 80 % de ses produits de cession dans l’opération ; nous avons ainsi eu l’assurance que tout le monde était sur la même longueur d’onde. 

SV : En France, Ardian est connu de tous et cela nous a ouvert de nombreuses portes pour nous développer sur cette géographie. Les avoir comme partenaires nous a apporté la confiance nécessaire pour aborder des transactions de plus grande envergure car nous savions qu’ils avaient l’expertise dans l’accompagnement des politiques de croissance externe réussies, et la solidité financière nécessaire pour nous soutenir.

AD : Nous avons développé une relation de travail très étroite lors de notre collaboration. Notre équipe a soutenu Trustteam durant les acquisitions, en prenant part au processus de financement, de négociation, de due diligence, etc.

AD : Nous échangions au moins une fois par semaine et parfois même quotidiennement, notamment lorsque nous étudiions de nouvelles cibles.

Quelles ont été les conséquences de votre stratégie destinée à créer un acteur international des services IT grâce à des acquisitions transfrontières ? Comment la taille et la forme de Trustteam ont-elles évoluées au cours de cette période ?

SV : Nous avons travaillé avec des fonds de private equity dès le départ, et pour chaque investissement, l’idée première est toujours de doubler la taille de l’entreprise avec le nouvel actionnaire.

SV : Le chiffre d’affaires que nous réalisons désormais en France est équivalent à celui que nous faisions au moment où Ardian a investi. L’entreprise s’est donc totalement transformée. Comme le suggère le nom de l’équipe Expansion d’Ardian, l’idée était de se développer et d’accélérer notre taux de croissance. Nous y sommes parvenus car l’un des éléments essentiels pour Ardian est de convenir d’un business plan sain, puis d’aller au-delà des objectifs fixés.

AD : Ensemble, nous avons réalisé avec succès six acquisitions ciblées en France et en Belgique en 3 ans. L’Hexagone représente aujourd’hui plus de 30 % du chiffre d’affaires du groupe. La clé de cette réussite repose sur la qualité de notre relation et l’excellence opérationnelle de Trustteam. Cette société a travaillé pendant des années à l’optimisation de chacun de ses process et a atteint une efficacité et une rentabilité inégalées. C’est ce dynamisme constant qui l’anime et qui offre une valeur ajoutée de taille aux entreprises qu’elle acquiert.

Pourquoi avez-vous décidé d’associer de nouveaux dirigeants au capital du groupe ainsi que de créer un plan de partage des plus-values de cession ?

AD : Lorsque nous avons investi dans l’entreprise, l’engagement de l’équipe était clair. En revanche, nous souhaitions tous être certains que les équipes dirigeantes des entreprises que nous projetions d’acquérir étaient pleinement en phase avec la vision que nous avions établie.

SV : Avant notre partenariat avec Ardian, nous n’avions pas initié de réflexion afin de permettre à certains collaborateurs d’entrer au capital du groupe. Ce fut un changement majeur. Auparavant, nous étions deux actionnaires dirigeants. Aujourd’hui, dix-huit managers sont également actionnaires.

AD : Enfin il était important pour nous que l’ensemble des collaborateurs du groupe Trustteam soient associés à son succès. Nous avons donc décidé de rétrocéder une partie de notre plus-value de cession aux 254 salariés de la société. Ainsi, tous ont bénéficié d’une partie des gains que nous avions réalisés ensemble grâce au versement d’une prime exceptionnelle.