FOCUS SUR SHEARMAN & STERLING - La recette d’une relation durable avec un client privé

Comment Ardian construit-il des relations étroites et personnalisées avec ses grands clients privés ? 

Erwan Paugam : Nous considérons nos clients privés comme des membres essentiels de la famille Ardian, et c’est le critère qui nous semble le plus important. La confiance qui s’instaure entre nous repose sur le développement de relations personnelles avec l’ensemble de nos équipes. Nos clients sont invités à s’adresser directement aux professionnels qui gèrent les fonds dans lesquels ils investissent, afin de suivre de près le processus d’investissement et de comprendre la performance de chaque société. Mais la relation ne se résume pas à l’accessibilité de nos équipes d’investissement. Pour chacune d’entre elles, ces investisseurs incarnent des relations précieuses et durables, et nos équipes s’engagent à leur fournir un service d’exception. En effet, offrir à nos principaux clients privés la possibilité de co-investir aux côtés de nos fonds reflète la valeur que nous leur accordons chez Ardian.

Cyrille Niedzielski : Avant d’investir, les family offices et les grands clients privés souhaitent toujours rencontrer l’équipe qui gérera leur capital, afin d’en savoir plus sur la stratégie d’investissement et de faire connaissance avec ses membres. Cela apporte une dimension personnelle aux relations professionnelles nouées avec Ardian, que les clients jugent très précieuse. Ardian est très réactif aux demandes des clients et les aide à comprendre la stratégie d’investissement et le processus décisionnel. Par rapport à d’autres institutions financières, les professionnels avec lesquels nous avons échangé chez Ardian sont très doués pour expliquer les opérations en termes compréhensibles pour des non spécialistes, ce qui aide beaucoup à établir la confiance et à approfondir la relation.

En matière de reporting, quels sont les aspects de l’approche d’Ardian que les clients privés apprécient particulièrement ? 

CN : De nombreux clients privés ne veulent pas uniquement donner des instructions. Ils s’intéressent véritablement aux entreprises dans lesquelles ils investissent et ont souvent évolué eux-mêmes dans la sphère des affaires. Ils veulent donc suivre de près leurs investissements et recevoir des informations détaillées sur leur évolution. Les chargés de relations d’Ardian sont disponibles en permanence pour répondre à nos interrogations et veiller à ce que nous recevions toutes les informations souhaitées par le client, ce qui est grandement apprécié. Par ailleurs, les équipes d’Ardian anticipent en permanence les opérations. Les clients sont largement avertis des échéances d’appels de fonds et de leur montant, ce qui les aide à anticiper. Cette facette du service proposé par Ardian est essentielle pour les clients privés. 

EP : Un élément central de notre offre consiste à garantir à nos clients privés plus de transparence sur leur portefeuille d’investissements privés. Pour ce faire, nous fournissons des projections à long terme, qui permettent aux investisseurs d’avoir une vue consolidée de ce à quoi pourrait ressembler le cycle des engagements. Notre portail Trustview Ardian est également un axe majeur de notre offre : il donne aux investisseurs une vue d’ensemble de tous leurs avoirs chez Ardian, sous la forme d’un seul et même portefeuille régulièrement mis à jour. Trustview n’a pas vocation à remplacer les relations humaines ; il vient les compléter. Les perspectives approfondies proposées par Trustview aux clients enrichissent nos échanges sur l’affectation de leurs actifs et les guident sur les solutions les plus adaptées à leur portefeuille existant.

Pour les clients privés, quels sont les principaux atouts des investissements sur les marchés privés ? 

EP : Selon nous, il y en a trois. Tout d’abord, les investissements privés ne sont pas évalués quotidiennement à la valeur du marché. Cela permet à chacun de se concentrer sur ce qui est important pour la réussite à long terme de chaque entreprise et d’ignorer les interférences quotidiennes. Ensuite, en tant que gestionnaires de marchés privés, nous investissons le capital du client sur une période de plusieurs années : nous décidons du moment opportun pour agir. Enfin, nous sommes en contact étroit avec les équipes dirigeantes de chaque entreprise et nous participons donc activement aux décisions majeures. En d’autres termes, nous pouvons en faire davantage pour influencer le résultat de nos investissements, en particulier dans des contextes plus volatils. 

CN : Souvent, les clients sont mécontents des options traditionnelles qui leur sont proposées dans cet environnement de taux d’intérêt bas. Pour eux, le grand attrait des marchés privés représente un rapport avantage/risque bien meilleur et la possibilité d’être plus proches des équipes qui gèrent leurs capitaux.

Pour plus d'articles comme celui-ci, découvrez le RAPPORT ANNUEL 2021 D'ARDIAN