Ardian et Neotys : un accompagnement Entrepreneur Friendly pour accélérer l’expansion aux Etats-Unis

Laurent Foata et Thibaud Bussière, comment avez-vous décidé de vous lancer dans cette aventure commune?

Laurent Foata : Préalables fondamentaux dans chacun de nos investissements : la qualité des entrepreneurs. Le partage des valeurs et le relationnel avec une équipe entrepreneuriale nous font prendre la décision d’investir, bien au-delà du secteur d’activité, des aspects financiers et de la croissance du chiffre d’affaires passée. La rencontre avec les entrepreneurs de Neotys s’est faite via notre présence dans l’écosystème du software. A l’association française du logiciel français, « Tech In France », j’avais effectué une présentation sur l’accompagnement des éditeurs de logiciels qui souhaitaient s’implanter à l’international. J’y ai rencontré Stéphane Jammet, l’associé de Thibaud qui m’a fait part de ses ambitions aux Etats-Unis de Neotys. La vision était partagée avec les trois fondateurs que j’ai rencontrés dans la foulée à Marseille au siège de Neotys. Nous parlions le même langage du logiciel et dans lequel le Fonds Ardian Growth est immergé depuis de nombreuses années, en France comme à l’étranger. Nous nous sommes reconnus sur ce référentiel Software. Neotys était l’exemple parfait du parcours et de la montée en puissance des sociétés hexagonales technologiques. Elle avait été constituée par des ingénieurs chevronnés, et s’appuyait sur une technologie sur-mesure qui nous a beaucoup plu. D’ailleurs, dans ses premières phases de développement, la solution technologique était vendue via le canal online, directement sur Internet, avec déjà une ambition internationale aboutissant rapidement à la constitution d’un portefeuille clients à l’international. Nous sommes arrivés en 2014, au moment où il fallait aller un cran plus loin et accélérer l’expansion aux Etats-Unis. 

Thibaud Bussière :  Nous étions effectivement trois ingénieurs travaillant dans la même société. Après la vente de celle-ci, nous ne nous retrouvions pas dans le projet proposé. Nous avons donc réfléchi aux opportunités qui s’offraient à nous, en commençant par ce qui nous anime le plus : l’innovation et la technologie. C’est à partir de là que nous avons développé un logiciel unique. Créer notre société nous est alors apparu comme une évidence, et c’est ce que nous avons fait en 2004. Nous avons débuté avec un modèle de directe via Internet. La société s’est développée sur fonds propres, ce qui nous convenait car nous voulions rester indépendants. Mais, chemin faisant, nous avons perçu l’intérêt double d’injecter des liquidités dans la société et de mettre en place une stratégie ambitieuse, correspondant à notre vision, notamment à l’international. Nous nous sommes mis à la recherche de compétences extérieures pour nous aider à développer Neotys. Quand nous avons rencontré Laurent, nos échanges ont totalement différé de l’image que nous nous étions forgée de l’investisseur financier. Nous avons trouvé une personne de qualité qui pouvait nous aider à aller plus loin, en prenant davantage de risques maîtrisés et avec qui nous pouvions entrer en profondeur dans nos enjeux stratégiques. Nous cherchions l’équipe qui allait nous aider à mieux structurer notre force commerciale et à monter en gamme sur notre technologie. Nous avons eu des interactions avec plusieurs fonds et avons finalement choisi Ardian Growth pour toutes les raisons évoquées. 

Dans tout investissement il y a une part de rêve, quelle était celle de Neotys ?

Laurent Foata : Après avoir effectué un premier parcours international, les entrepreneurs de Neotys se sont rendus compte que leur modèle de croissance et l’organisation de leur équipe devaient évoluer. Et pour réussir cette mutation, ils devaient trouver un partenaire, qui vienne les aider financièrement certes, mais surtout pour renforcer la gouvernance, les aide à effectuer les bons choix, à s’approprier la connaissance du Go to Market et à accélérer leur développement aux Etats-Unis. Neotys avait donc un produit solide et reconnu avec une équipe dirigeante ambitieuse et ayant une vision pour franchir les prochaines étapes.
Leur clairvoyance sur la nécessité de trouver le bon partenaire nous a beaucoup plus. Notre ADN réside dans un support dans leur réalité quotidienne, sur tous les sujets stratégiques, sans pour autant bouleverser les grands équilibres à savoir l’actionnariat ou le leadership décisionnel des associés et fondateurs. 
Nous avons travaillé ensemble et pu constituer un board comprenant des membres indépendants. Dans ce travail de collaboration, nous avons essayé d’apporter le maximum à l’équipe pour lui permettre de prendre les bonnes décisions au bon moment. 

Et pour vous Thibaud Bussière, quel a été le déclic qui a permis de vous rapprocher d’Ardian ?

Thibaud Bussière : Nous avions envie de voir plus grand. L’équipe Ardian Growth a très bien compris que nous recherchions une forte croissance durable. L’expertise d’Ardian Growth dans le digital en général, et dans le software en particulier, nous a beaucoup apporté. Nous avons été rassurés par leur expérience d’accompagnement de sociétés du digital qui se développent aux Etats-Unis. C’est une étape de s’implanter outre-Atlantique, cela en est une autre de s’y développer. Ardian nous a épaulé dans cette expansion. Nous avons eu des échanges réguliers et constructifs. Nous parlions le même langage.  L’un des apports essentiels a été la structuration d’un board, véritable lieu d’échange, qui a été très bénéfique.

Quels sont les atouts d’Ardian en quelques mots ? 

Thibaud Bussière : Ardian Growth connaît parfaitement l’univers du logiciel et s’appuie sur sa longue expérience d’accompagnement des entreprises aux Etats-Unis. Mais cette double compétence n’aurait pas suffi si elle n’avait pas été couplée à une qualité humaine dans l’accompagnement. Au fil de l’eau, quand nous avons rencontré des défis à relever, la connaissance parfaite de notre secteur par l’équipe d’Ardian a été déterminante aussi bien dans la transition du business model que dans la croissance sur des bases solides. 

Comment s’est passée la relation sur le long cours ?

Laurent Foata : L’investissement dans le software n’est jamais un long fleuve tranquille. La relation se bâtit sur la durée. Investisseur de long terme, Ardian Growth est spécialisé dans la tech et se veut entrepreneurs friendly. Le risque pour un investisseur qui n’a pas fait sa courbe d’apprentissage dans le logiciel, consiste non seulement à ne pas venir en support mais aussi à déstabiliser le mode de fonctionnement d’une entreprise et ses fondamentaux. C’est dans les périodes difficiles que les notions d’empathie, d’intimité sectorielle, de décodage dans un temps court et d’agilité font la différence. 

Les équipes d’Ardian étaient-elles disponibles quand vous avez eu besoin d’elles ? Diriez-vous que la relation était équilibrée ?

Thibaud Bussière : La spécialisation du fonds était primordiale. Je ne recommanderai pas à un entrepreneur de se lancer dans l’aventure avec un fonds généraliste. Il faut un savoir-faire pour mettre toutes les chances de réussite de son côté. Quant à l’équilibre avec notre partenaire, il s’est trouvé aligné sur la perception que nous nous étions faite durant les discussions préliminaires. Au fil du temps et à notre demande, Laurent et son équipe nous ont donné le fond de leur pensée, ce qu’il fallait que nous entendions, toujours de manière cordiale et bienveillante. En cas d’écueil, nous avions besoin d’entendre que nous devions prendre des décisions difficiles même si notre partenaire ne nous l’a jamais imposé. Leur relation n’a pas été intrusive, mais un rythme régulier de reporting d’une fois par trimestre s’est avéré très utile et un véritable outil de pilotage pour nous. Nous avons énormément progressé au fil des boards.

La société était-elle déjà présente outre-Atlantique ?

Thibaud Bussière : Nous avons toujours vendu nos produits aux Etats-Unis. Notre premier client américain date de 2005. En 2009, nous avons créé notre filiale outre-Atlantique. Ardian nous y a accompagné en nous mettant en relation avec les bonnes entreprises partenaires. Le fait d’avoir un conseiller externe au board a été déterminant, pour franchir toutes les étapes. Ce qui m’a conduit à me relocaliser personnellement aux Etats-Unis et ce faisant, de donner un nouveau tournant à l’entreprise. 

Avoir une stratégie d’expansion aux Etats-Unis dans le software est-il important ?

Laurent Foata : Notre métier consiste à accompagner les entreprises et à chaque étape de leur développement. Pouvoir faire bénéficier de l’expérience vécue aux investissements passés nous permet de nous doter des réflexes ou de nous donner des idées qui contribuent à déclencher une dynamique dans les entreprises que nous accompagnons. Nos deux valeurs clés, l’audace et l’agilité, fondent notre relation de confiance.  
Après plus de 20 ans d’expérience dans le secteur de la technologie, nous avons développé une crédibilité, en particulier auprès des acteurs américains. Nous bénéficions aussi de la marque mondiale d’Ardian. Au moment de la négociation de sortie du capital lorsqu’il s’agit de céder l’entreprise, notre expertise joue également un rôle décisif. 

Est-ce la première fois qu’une participation d’un fonds américain rachète une de vos sociétés ?

Laurent Foata : Non ce n’est pas la première fois, nous connaissons bien les fonds américains avec qui nous avons développé une relation de confiance avec eux grâce à renommée d’Ardian mais également au positionnement d’Ardian Growth comme acteur de référence pan européen dans le digital et le software. 

Et demain ? 

Thibaud Bussière : Après le rachat de Neotys et son intégration au sein de l’éditeur de logiciels Tricentis, je vais prendre la direction de NeoLoad dans la nouvelle entreprise. L’objectif : continuer à développer le portefeuille de cet éditeur de logiciel. Cette société avait le profil idéal pour faire l’acquisition de Neotys : elle était notre partenaire depuis plusieurs années et soutenue par un très grand fonds américain spécialisé dans le logiciel. Notre brique vient compléter son offre. Le timing est parfait. Il ouvre un nouveau chapitre pour nous en tant qu’entrepreneur.